A indústria é um setor bastante importante para a economia se manter aquecida, ela normalmente tem participação superior a 20% no PIB brasileiro. Nesse sentido, é de suma importância que a área comercial delas esteja sempre ativa e buscando novas oportunidades.
Ainda, é bastante comum as indústrias trabalharem com vendas complexas, onde as negociações se estendem e envolvem vários processos, departamentos e troca de informações com os clientes, sendo que esses clientes normalmente são outras empresas, ou seja, uma operação conhecida como B2B (empresa para empresa). É comum também que essas negociações sejam demoradas, envolvam volumes grandes e cifras generosas.
Nesse sentido, o processo comercial precisa estar bem definido, estruturado e organizado para evitar erros e perdas de oportunidades. Para garantir um processo de vendas efetivo, as indústrias – e todas as empresa, na verdade – deveriam contar com softwares de CRM adequados. Estes ajudam as empresas na geração de informações rápidas e precisas, otimizando a gestão e o processo de tomada de decisões pelos gestores, além de permitirem a extração de informações de forma rápida.
O que é CRM?
CRM é, antes de tudo, uma prática de gestão centrada no cliente. CRM significa Customer Relationship Management, que em português significa Gestão do Relacionamento com o Cliente. O nome é bem sugestivo a sua finalidade: buscar a satisfação do cliente e sucessivamente vender mais. Como isso acontece?
Um software de CRM permite armazenar as informações dos atuais ou potenciais clientes, desde os dados mais básicos como nome, e-mail e telefone, até dados mais complexos, como histórico de relacionamento e preferências de compras. Com essas informações em mãos, os vendedores conseguem entender melhor as características dos seus clientes, e as suas necessidades. A partir disso, conseguem ofertar/vender produtos e serviços com mais assertividade.
Além disso, um software de CRM também é benéfico para a equipe comercial das empresas, pois possibilita agilizar e principalmente automatizar os processos de áreas como de pré-venda, venda e pós-venda, trazendo mais produtividade e velocidade.
Quais os benefícios do CRM para as indústrias?
Para entender mais sobre o quanto um Sistema CRM pode acelerar o seu processo de vendas e o seu crescimento, listamos alguns benefícios de usar sistema de CRM nas indústrias:
Armazenar os dados relevantes de cada cliente
Como você já leu, o CRM é um excelente aliado no cadastro de informações e dados importantes dos clientes, ajudando os profissionais de vendas a entenderem quem está comprando. Assim o vendedor poderá oferecer o produto ou serviço certo, no momento exato para o cliente.
Além disso, o CRM permite às indústrias trabalhar a sua base de clientes atuais, sugerindo produtos e serviços relacionados com base nas suas compras anteriores
Integrar toda a equipe
O processo comercial nas indústriais envolve pelos menos três canais de vendas: Os vendedores internos, os vendedores externos e os distribuidores. E ambos realizam o contato com os clientes e processam os pedidos de vendas, que neste caso, possuem normalmente grandes valores monetários. Por isso, perder o controle das etapas de negociação não é um opção. Com o uso do CRM, os vendedores têm acesso às informações do clientes em um único lugar, de forma organizada, o que permite integrar toda a equipe de vendas.
Automatizar tarefas rotineiras
Indústrias comumente vendem para outras empresas (B2B) e atuam como fornecedores de produtos ou serviços, onde esse fornecimento de produtos/serviços acontece a longo prazo. Vamos supor que uma indústria de papel e celulose venda lotes fechados de papel A4 para papelarias, onde o lote dura em média 3 meses. Como se trata de uma venda recorrente, o vendedor deverá entrar em contato com o cliente sempre que o prazo estiver perto do fim.
Com um CRM, o vendedor pode criar notificações assim que uma atividade (o fornecimento de papel) estiver próxima do seu prazo final, por exemplo. Dessa forma, você pode agendar várias atividades periódicas e deixar com que o CRM envie os lembretes sobre o que você deve fazer automatizando o processo e liberando o tempo para ações mais estratégicas
Aumentar a produtividade.
A automação dos processos, dará aos vendedores mais tempo para se dedicarem às vendas. Todo o tempo que a equipe de vendas gasta com atividades burocráticas poderia estar fechando negócios. Ao utilizar um CRM, as equipes de vendas ganham maior agilidade e eficiência no trabalho, trazendo melhores resultados para o negócio.
Analisar o desempenho do time de vendas
Com os relatórios e gráficos gerados por meio do CRM, você consegue acompanhar com facilidade o desempenho e a produtividade da sua equipe comercial.
Através das informações que ele proporciona é possível melhorar as suas estratégia de vendas baseando-se no desempenho de vendas de cada produto, cada vendedor e cada etapa do funil de vendas.
Além disso, as análises de negociações ajudam você entender quantos negócios foram ganhos e quantos foram perdidos, trazendo um históricos detalhado de cada negociação.
Mas e como escolher o CRM certo?
Ao escolher um CRM, as indústrias precisam avaliar se a ferramenta atende suas necessidades. E, para isso, é importante que o CRM seja capaz de oferecer algumas funcionalidade essenciais:
Gestão de negociações
Uma boa ferramenta de CRM gerencia os contatos e as informações necessárias para que as indústrias consigam entender as preferências dos seus cliente definir as estratégias de vendas baseadas nesses dados. Assim, da próxima vez que um vendedor tiver que entrar em contato com o cliente, terá à sua disposição o seu histórico de negociações passadas .
Organização dos contatos
O sistema de CRM precisa principalmente organizar todas as interações com seus clientes em um único lugar, de forma sistematizada. Assim, é possível ter acesso a um histórico completo, maneira fácil e intuitiva.
Otimização dos fluxos de trabalho
Um bom CRM ajuda a organizar e agilizar as atividades dos vendedores, pois permite automatizar diversas tarefas, como agendamento de visitas e contatos telefônicos, por exemplo. Com isso, o CRM reduz significativamente o tempo gasto com tarefas e análises manuais.
Análises de dados
Para avaliar o desempenho das vendas e da equipe comercial, um CRM precisa fornecer dados, por meio de relatórios e gráficos que permitem entender a performance das vendas. Através dessas informações as indústrias podem avaliar o que precisa ser melhorado e também acompanhar a produtividade e metas da equipe.
Facilidade de implantação
Além de todos esses recursos, o ideal é optar por sistemas de CRM com um processo de implantação estruturado para auxiliar nos primeiros passos com o uso do sistema. Isso permite às indústrias reduzir o tempo de implementação do sistema na empresa e adaptação da equipe de vendas. E quanto mais rápido for a implementação, mais rápido os vendedores poderão fechar mais vendas e atrair novas oportunidades de negócio.
Conclusão
Portanto, um sistema CRM é fundamental para o processo comercial das indústrias, pois permite às empresas, uma gestão organizada e eficiente do funil de vendas, o desenvolvimento de um bom relacionamento com os clientes através dos registros de informações e a agilidade na realização das atividade da equipe de vendas.
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